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Operatori tradizionali e nuove realtà: il punto di vista del Consulente aziendale

Che cos’è la Presentabilità Bancaria?

Per chi come me si occupa di “Presentabilità Bancaria” e di affiancare quotidianamente le aziende nel loro rapporto quotidiano con i loro partner finanziari, le macro aree da sviluppare sono due:

  • Come ti presenti (Azienda)
  • Chi è il tuo interlocutore (Partner finanziario)

 

Il primo punto è già stato oggetto di altri miei articoli, non mi  soffermerò per questo più di tanto.  Uno dei servizi di IMS, denominato “Presentabilità Bancaria”, mette a frutto tutto il proprio know out trasportandolo in un  dossier nel quale vengono sviluppati  concetti quali:

  • Corretta Comunicazione (a cosa mi servono i soldi, richieste finalizzate, rating, equilibri EFP, analisi dei flussi di cassa)
  • Informativa Aziendale Aggiornata
  • Analisi ed Argomentazione in riferimento ad eventuali eventi negativi

In merito a tutto questo invito a leggere l’articolo: “Le 10 + 1 Regole d’Oro per un efficace rapporto professionale col vostro gestore corporate”

 

Oggi invece vorrei argomentare il secondo punto, che maggiormente interessa il consulente che si occupa di Presentabilità Bancaria: chi è il tuo interlocutore e chi il destinatario del tuo dossier.

Premetto che, occupandomi di Presentabilità bancaria, il mio compito spazia dal fare cultura presso le aziende, al migliorare il loro modo di porsi ed interagire con il loro partner bancario (accompagnando gli imprenditori nel dialogo con gli istituti di credito ), affidando ai vari intermediari abilitati poi tutte le valutazioni in merito all’erogazione del credito in senso stretto e a tutta l’operatività che ne deriva.

In sintesi: l’azienda deve comunicare in modo corretto, l’intermediario deve avere tutti i dati e gli elementi necessari a fare le sue valutazioni in merito alla finanziabilità, il Consulente Aziendale deve agevolare la comunicazione delle due esigenze ed i rispettivi obiettivi: quella dell’azienda e quello dell’intermediario abilitato.

 

Il ruolo del Consulente Bancario

Qui intervengono due ulteriori variabili:

  • la competenza, la qualità, la professionalità, la storicità, l’autorevolezza del Consulente (purtroppo, come in tutti i settori, anche qui gli improvvisati dell’ultima ora sono presenti);
  • l’umiltà, la voglia di ascoltare e imparare che ha l’interlocutore bancario dell’azienda cliente.

Sul primo punto ognuno è libero di fare le proprie valutazioni.

In merito invece all’interlocutore bancario col quale ti rivolgi, devo dire che trovo spesso competenza ma qualche volta anche tanta arroganza: talvolta poi vieni visto dal bancario come un competitor, come uno che è li per rompere le uova nel paniere, come colui che è pagato e deve dimostrare che ne sa più di loro. Non comprendendo invece che dovremmo essere partner, lavorare tutti, cliente, consulente e intermediario per lo stesso unico obiettivo, la classica situazione win-to-win. Ma talvolta non è così. Avete mai avuto questa sensazione cari amici e colleghi consulenti?

Cito un episodio: un direttore ed una consulente PMI di una grossa banca di un paese a sud-est di Verona, pressati su alcuni loro comportamenti operativi su cui non avevano competenza e professionalità, mi hanno espresso con tono arrogante e minaccioso:

“Ma lei vuole insegnare a noi come si lavora?”.
“Anche si” gli ho risposto.
E poi il silenzio.

 

Il Peer to Peer lending e le nuove realtà

A parte situazioni come questa, per fortuna si stanno affacciando sul mercato del credito realtà diverse rispetto agli operatori tradizionali: concetti quali il crowdfunding, il direct lending ed il Peer to Peer lending sono argomenti sempre più conosciuti e noti, e ce ne occuperemo sicuramente nei nostri prossimi articoli.

Oggi però voglio spendere una parola sulla prima piattaforma italiana di Peer to Peer Lending e su BorsadelCredito.it: le piattaforme di peer lending consentono ai privati di prestarsi denaro fra loro, in pratica mettendo in contatto i prestatori con i richiedenti.

Cambia così l’ottica del canale bancario tradizionale, dove gli interlocutori non agevolano il dialogo e l’offerta spesso è poco trasparente.

Da Consulente, per la prima volta mi sento partner vero dell’azienda, ma ancor più dell’operatore che alla fine deve mettere in contatto domanda di credito con offerta di credito: per la prima volta ho l’impressione che si lavori in unica direzione win-to-win, ognuno per le proprie esigenze e competenze. Entriamo nel mondo del Fintech, del Robot-Advisor e dei nuovi operatori che si affacciano al mondo del credito, concorrenti forse di chi per anni ha avuto il monopolio assoluto, ossia le Banche.

Personalmente ritengo che da qui arriverà la spinta per uscire dalla stretta creditizia che oramai va avanti da troppo tempo.

 

 

Mauro Vanzini
Mauro Vanzini

vanzini.mauro@gmail.com

Dopo una ventennale esperienza in ambito Wealth Management e Private Banking per conto di due grossi Istituti di Credito nazionale, oggi opero come Consulente Finanziario Indipendente associato Nafop. Mi definisco un Assistente Patrimoniale, un Angelo Custode Finanziario. Sono co-fondatore e responsabile del settore finanziario di IMS: forniamo servizi integrati alle PMI con focus sul rapporto Banca-Impresa.

Comments:
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    Roberto Crepaldi
    19 luglio 2017 at 17:05

    ottimo lavoro Mauro, occorre sensibilizzare gli imprenditori alla necessità di modificare il modo di comunicare con gli istituti di credito.

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